Перечень услуг private banking ограничен только фантазией клиентов, утверждают банкиры. Однако на практике оказывается, что лишь немногие банки предлагают действительно эксклюзивные условия обслуживания, остальные – VIP-сервис для состоятельных представителей среднего класса.
Еще несколько лет назад сложно было себе представить, чтобы кто-то из российских граждан принес в отечественный банк миллион долларов и положил их на депозит. Исключение составляли совладельцы банка, их знакомые, родственники. Размеры вкладов просто состоятельных людей обычно ограничиваются суммой, необходимой на «оперативные» расходы. Основную часть накоплений большинство российских толстосумов предпочитали хранить за границей и не афишировали размеров своего состояния. Но в последние годы доверие к отечественной банковской системе возросло. Часть граждан решила легализовать капиталы в России, видимо, потому, что отечественные кредитные организации предлагают значительно более привлекательные проценты, нежели их европейские конкуренты.
«Направление private banking является очень перспективным и рентабельным в России, все больше крупных банков плотно работают с ним», – отмечает старший вице-президент НОМОС-банка Сергей Белецкий. Впрочем, пока нельзя сказать, что private banking получило в России широкое распространение: во-первых, большая часть российских капиталов все еще хранится за границей; во-вторых, доступ к этой услуге имеет достаточно ограниченный круг лиц.
Цена «входного билета»
Так какую же сумму нужно положить на депозит, чтобы получить статус VIP-клиента в банке? Опрошенные «Ко» банкиры сильно расходятся в оценках: «Каждый банк устанавливает свою планку, но можно назвать приблизительную сумму – это 100 000 в иностранной валюте, долларах США или евро, либо 3 млн рублей», – говорит начальник кредитного управления Банка проектного финансирования (БПФ) Станислав Гундар. Сергей Белецкий из НОМОС-банка назвал цифру в $150 000. А вот Леонид Архипкин из департамента розничного кредитования ВТБ-24 полагает, что к категории VIP-клиентов относятся лишь те, кто поместил от $500 000 в какие-либо финансовые инструменты банка. Каждый банк сам для себя определяет эту границу, в некоторых кредитных организациях в категорию привилегированных могут попасть лишь те, кто не просто положил на депозит крупную сумму, но еще и подтвердил свой статус состоятельного человека. Таким доказательством может стать его должность, например, топ-менеджера крупной компании, собственное дело и как следствие – значительные текущие расходы на поддержание своего статуса (приобретение дорогостоящего автотранспорта, недвижимости за рубежом и т.д.). Именно эта категория клиентов и заинтересована в VIP-обслуживании.
Не только деньги
Что же предлагают банки своим состоятельным клиентам? Обслуживание VIP-клиентов можно разделить на две части: предоставление им финансовых, а также дополнительных услуг. К первым, как правило, относятся повышенные проценты по вкладам, выпуск привилегированных платежных карт, резервирование сейфовых ячеек и доверительное управление капиталом. Но все это может получить и простой смертный, который принесет в банк кровные $100 000, вырученные от продажи полученной по наследству квартиры. Он больше заинтересован в сохранении этих денег, нежели в том, чтобы с допустимой долей риска их приумножить или вовсе потратить на покупку «фазенды» во Франции. Таким клиентам не нужны услуги по управлению их зарубежным имуществом, индивидуальному страхованию яхт и т.д. Хотя банки и называют их VIP, но полноценного обслуживания по программе private banking они не требуют.
Автограф на коже ската
Совсем другое дело – это клиенты, которые не только держат значительные суммы на депозитах, но и активно распоряжаются своим капиталом. Они покупают недвижимость, акции отечественных и зарубежных компаний, антиквариат, произведения искусства и т.д. Здесь от банка требуется уже не обычный перевод денег с одного счета на другой, клиенту часто нужна помощь и консультация специалиста. Конечно, все это он может получить на стороне, обратившись к соответствующим оценочным и консалтинговым организациям, но банки, стремясь привязать к себе клиента, готовы сами выполнять практически любые пожелания VIPа. Доходит до анекдотичных ситуаций: дочь состоятельного клиента попросила на день рождения фотографию с автографом одной голливудской звезды. Банковские служащие сбились с ног, разыскивая знакомых в Америке, кто имел бы выход на ее продюсера. Над этой задачей несколько дней бились все, включая вице-президента банка, и в итоге пожелание клиента было выполнено точно в срок. Бывают и менее экзотические просьбы VIPов, например, купить коллекционную бутылку очень редкого вина, найти и приобрести домик на юге Франции с определенным видом из окон, а иногда просто подобрать дизайнера для квартиры, садовника, няню для ребенка, водителя, врача, организовать туристическую поездку. Банк не только порекомендует автосалон, где можно приобрести новую модель автомобиля, но и при необходимости прокредитует покупку, предложит лизинговую схему или возьмет на себя заботы по обивке салона кожей ската.
Сдается фазенда
Но все же наиболее востребованной услугой в рrivаtе banking остается управление капиталом. Многие состоятельные россияне вкладывают деньги в произведения искусства, антиквариат, винные, нумизматические и другие коллекции. «Для VIP-клиентов существует целый комплекс особых услуг: формирование индивидуального инвестиционного портфеля, ежедневный контроль за движением денежных средств», – рассказывает Станислав Гундар. «Возможна покупка бизнеса в России и за ее пределами, а также приобретение элитной недвижимости за границей со сдачей ее в аренду», – продолжает Сергей Белецкий. Кстати, услуга по сдаче в аренду зарубежной собственности стала одной из первых, которую отечественные банки предложили состоятельным клиентам. Дело в том, что еще в 1990-х годах российские бизнесмены начали активно скупать недвижимость в Европе. С одной стороны, покупка старинного замка или, на худой конец, дома в одной из европейских столиц льстила самолюбию в недавнем прошлом советских граждан, с другой – они не обращали внимания на сопутствующие владению «фазендой» во Франции расходы. Между тем всего за несколько лет новые собственники выплачивали еще одну стоимость приобретенной недвижимости в виде налогов. При этом в своем новом поместье они жили в общей сложности не более двух – трех недель за сезон, а яхтой, пришвартованной на Лазурном берегу, пользовались 1 – 2 раза в год. Все остальное время и яхта, и дом являлись мертвым грузом, приносящим одни убытки. Чтобы этого не происходило, и инвестиции были не только безубыточными, но и прибыльными, банкиры помогают сдавать недвижимость в аренду. Более того, банк контролирует этот процесс, а также может взять на себя заботы по текущему обслуживанию здания или яхты.
Приведи с собой друга
Такая забота о финансовом положении VIP-клиента отнюдь не является альтруизмом: банк сполна возмещает свои расходы и хорошо зарабатывает на капризах и нуждах состоятельных вкладчиков. Но это еще не все. «Большая часть VIP-клиентов – это предприниматели, которые, оценив качество и преимущества нашего сервиса, переводят в наш банк корпоративные счета своих компаний, рекомендуют нас друзьям и коллегам», – поясняет Сергей Белецкий. Это способствует расширению клиентской базы и упрочению лояльности к банку существующих клиентов, добавляет Леонид Архипкин из ВТБ-24.
«Пределы услуг в private banking не ограничены и могут распространяться на все, на что хватит фантазии клиента», – отмечает Сергей Белецкий. Сегодня многие финансовые институты заявляют о том, что в их продуктовых линейках есть рrivаtе banking. Однако далеко не все из них в состоянии предоставить полноценный сервис по этой программе. Многие кредитные организации полагают, что эксклюзивное предложение по вкладу, выпуск привилегированной карты или выезд сотрудника банка к клиенту уже и есть private banking. «Сегодня только ленивый не предлагает эту услугу, – сетует один из банкиров. – Тем самым они просто дискредитируют это направление работы». Фактически то, что называют в некоторых банках private banking, на поверку оказывается лишь подобием VIP-обслуживания для представителей «продвинутого» среднего класса. Полноценный private banking – это не проценты по депозитам, а целый комплекс услуг, который включает в себя юридическое сопровождение, налоговое и инвестиционное консультирование, а также многое другое.
ЧТО ТАКОЕ PRIVATE BANKING
PRIVATE BANKING – комплекс финансовых и сопутствующих им услуг, которые банки предоставляют исключительно своим самым привилегированным клиентам. ПОМИМО КЛАССИЧЕСКИХ БАНКОВСКИХ УСЛУГ И УПРАВЛЕНИЯ АКТИВАМИ КЛИЕНТА, включает услуги по консалтингу, налоговому и финансовому планированию, юридические консультации, подбор и оформление страховых и пенсионных продуктов
Еще несколько лет назад сложно было себе представить, чтобы кто-то из российских граждан принес в отечественный банк миллион долларов и положил их на депозит. Исключение составляли совладельцы банка, их знакомые, родственники. Размеры вкладов просто состоятельных людей обычно ограничиваются суммой, необходимой на «оперативные» расходы. Основную часть накоплений большинство российских толстосумов предпочитали хранить за границей и не афишировали размеров своего состояния. Но в последние годы доверие к отечественной банковской системе возросло. Часть граждан решила легализовать капиталы в России, видимо, потому, что отечественные кредитные организации предлагают значительно более привлекательные проценты, нежели их европейские конкуренты.
«Направление private banking является очень перспективным и рентабельным в России, все больше крупных банков плотно работают с ним», – отмечает старший вице-президент НОМОС-банка Сергей Белецкий. Впрочем, пока нельзя сказать, что private banking получило в России широкое распространение: во-первых, большая часть российских капиталов все еще хранится за границей; во-вторых, доступ к этой услуге имеет достаточно ограниченный круг лиц.
Цена «входного билета»
Так какую же сумму нужно положить на депозит, чтобы получить статус VIP-клиента в банке? Опрошенные «Ко» банкиры сильно расходятся в оценках: «Каждый банк устанавливает свою планку, но можно назвать приблизительную сумму – это 100 000 в иностранной валюте, долларах США или евро, либо 3 млн рублей», – говорит начальник кредитного управления Банка проектного финансирования (БПФ) Станислав Гундар. Сергей Белецкий из НОМОС-банка назвал цифру в $150 000. А вот Леонид Архипкин из департамента розничного кредитования ВТБ-24 полагает, что к категории VIP-клиентов относятся лишь те, кто поместил от $500 000 в какие-либо финансовые инструменты банка. Каждый банк сам для себя определяет эту границу, в некоторых кредитных организациях в категорию привилегированных могут попасть лишь те, кто не просто положил на депозит крупную сумму, но еще и подтвердил свой статус состоятельного человека. Таким доказательством может стать его должность, например, топ-менеджера крупной компании, собственное дело и как следствие – значительные текущие расходы на поддержание своего статуса (приобретение дорогостоящего автотранспорта, недвижимости за рубежом и т.д.). Именно эта категория клиентов и заинтересована в VIP-обслуживании.
Не только деньги
Что же предлагают банки своим состоятельным клиентам? Обслуживание VIP-клиентов можно разделить на две части: предоставление им финансовых, а также дополнительных услуг. К первым, как правило, относятся повышенные проценты по вкладам, выпуск привилегированных платежных карт, резервирование сейфовых ячеек и доверительное управление капиталом. Но все это может получить и простой смертный, который принесет в банк кровные $100 000, вырученные от продажи полученной по наследству квартиры. Он больше заинтересован в сохранении этих денег, нежели в том, чтобы с допустимой долей риска их приумножить или вовсе потратить на покупку «фазенды» во Франции. Таким клиентам не нужны услуги по управлению их зарубежным имуществом, индивидуальному страхованию яхт и т.д. Хотя банки и называют их VIP, но полноценного обслуживания по программе private banking они не требуют.
Автограф на коже ската
Совсем другое дело – это клиенты, которые не только держат значительные суммы на депозитах, но и активно распоряжаются своим капиталом. Они покупают недвижимость, акции отечественных и зарубежных компаний, антиквариат, произведения искусства и т.д. Здесь от банка требуется уже не обычный перевод денег с одного счета на другой, клиенту часто нужна помощь и консультация специалиста. Конечно, все это он может получить на стороне, обратившись к соответствующим оценочным и консалтинговым организациям, но банки, стремясь привязать к себе клиента, готовы сами выполнять практически любые пожелания VIPа. Доходит до анекдотичных ситуаций: дочь состоятельного клиента попросила на день рождения фотографию с автографом одной голливудской звезды. Банковские служащие сбились с ног, разыскивая знакомых в Америке, кто имел бы выход на ее продюсера. Над этой задачей несколько дней бились все, включая вице-президента банка, и в итоге пожелание клиента было выполнено точно в срок. Бывают и менее экзотические просьбы VIPов, например, купить коллекционную бутылку очень редкого вина, найти и приобрести домик на юге Франции с определенным видом из окон, а иногда просто подобрать дизайнера для квартиры, садовника, няню для ребенка, водителя, врача, организовать туристическую поездку. Банк не только порекомендует автосалон, где можно приобрести новую модель автомобиля, но и при необходимости прокредитует покупку, предложит лизинговую схему или возьмет на себя заботы по обивке салона кожей ската.
Сдается фазенда
Но все же наиболее востребованной услугой в рrivаtе banking остается управление капиталом. Многие состоятельные россияне вкладывают деньги в произведения искусства, антиквариат, винные, нумизматические и другие коллекции. «Для VIP-клиентов существует целый комплекс особых услуг: формирование индивидуального инвестиционного портфеля, ежедневный контроль за движением денежных средств», – рассказывает Станислав Гундар. «Возможна покупка бизнеса в России и за ее пределами, а также приобретение элитной недвижимости за границей со сдачей ее в аренду», – продолжает Сергей Белецкий. Кстати, услуга по сдаче в аренду зарубежной собственности стала одной из первых, которую отечественные банки предложили состоятельным клиентам. Дело в том, что еще в 1990-х годах российские бизнесмены начали активно скупать недвижимость в Европе. С одной стороны, покупка старинного замка или, на худой конец, дома в одной из европейских столиц льстила самолюбию в недавнем прошлом советских граждан, с другой – они не обращали внимания на сопутствующие владению «фазендой» во Франции расходы. Между тем всего за несколько лет новые собственники выплачивали еще одну стоимость приобретенной недвижимости в виде налогов. При этом в своем новом поместье они жили в общей сложности не более двух – трех недель за сезон, а яхтой, пришвартованной на Лазурном берегу, пользовались 1 – 2 раза в год. Все остальное время и яхта, и дом являлись мертвым грузом, приносящим одни убытки. Чтобы этого не происходило, и инвестиции были не только безубыточными, но и прибыльными, банкиры помогают сдавать недвижимость в аренду. Более того, банк контролирует этот процесс, а также может взять на себя заботы по текущему обслуживанию здания или яхты.
Приведи с собой друга
Такая забота о финансовом положении VIP-клиента отнюдь не является альтруизмом: банк сполна возмещает свои расходы и хорошо зарабатывает на капризах и нуждах состоятельных вкладчиков. Но это еще не все. «Большая часть VIP-клиентов – это предприниматели, которые, оценив качество и преимущества нашего сервиса, переводят в наш банк корпоративные счета своих компаний, рекомендуют нас друзьям и коллегам», – поясняет Сергей Белецкий. Это способствует расширению клиентской базы и упрочению лояльности к банку существующих клиентов, добавляет Леонид Архипкин из ВТБ-24.
«Пределы услуг в private banking не ограничены и могут распространяться на все, на что хватит фантазии клиента», – отмечает Сергей Белецкий. Сегодня многие финансовые институты заявляют о том, что в их продуктовых линейках есть рrivаtе banking. Однако далеко не все из них в состоянии предоставить полноценный сервис по этой программе. Многие кредитные организации полагают, что эксклюзивное предложение по вкладу, выпуск привилегированной карты или выезд сотрудника банка к клиенту уже и есть private banking. «Сегодня только ленивый не предлагает эту услугу, – сетует один из банкиров. – Тем самым они просто дискредитируют это направление работы». Фактически то, что называют в некоторых банках private banking, на поверку оказывается лишь подобием VIP-обслуживания для представителей «продвинутого» среднего класса. Полноценный private banking – это не проценты по депозитам, а целый комплекс услуг, который включает в себя юридическое сопровождение, налоговое и инвестиционное консультирование, а также многое другое.
ЧТО ТАКОЕ PRIVATE BANKING
PRIVATE BANKING – комплекс финансовых и сопутствующих им услуг, которые банки предоставляют исключительно своим самым привилегированным клиентам. ПОМИМО КЛАССИЧЕСКИХ БАНКОВСКИХ УСЛУГ И УПРАВЛЕНИЯ АКТИВАМИ КЛИЕНТА, включает услуги по консалтингу, налоговому и финансовому планированию, юридические консультации, подбор и оформление страховых и пенсионных продуктов
