На Западе обладание консолидированными финансовыми потоками такого российского гиганта, как Газпром, может заинтересовать крайне малое число финансистов, в то время как работа с большим количеством мелких клиентов у иностранных бизнесменов вызывает понимание и уважение в абсолютном большинстве случаев.
Когда 'цивильные' тенденции доходят до нашей страны, период адаптации и внедрения они преодолевают в считанные месяцы. В частности, все большее число компаний банковско-финансовой сферы изменяют акцент своего пребывания на рынке - делают ставки не на обслуживание одного-двух крупных корпоративных клиентов, а на привлечение 'конечного потребителя' - частное лицо. Что, в свою очередь, побуждает компании и банки обеспечивать широкий доступ к своим услугам. Вот несколько свежих примеров.
Финансы в розницу
Решение о продолжении своей экспансии в регионы недавно принял ГУТА-банк. Инвестировав в развитие региональной сети порядка 25 млн. долл. в 2001 году, банк посчитал, что работа филиалов в итоге почти полностью окупила прошлогодние вложения. Исходя из полученных результатов, ГУТА-банк поставил дальнейшее расширение филиальной сети в план стратегических задач на ближайшую перспективу и собирается продолжать расширение своего присутствия в 15 экономически развитых регионах, представляющих интерес как для развития собственно банкинга, так и других направлений бизнеса 'Госинкор-холдинга'.
По сообщению пресс-службы банка, в результате создания региональной и московской сети у него появились дополнительные возможности по увеличению клиентской базы, расширению спектра банковских продуктов и реализации межрегиональных программ. А после получения (в марте) контроля в комитете кредиторов Промстройбанка президент ГУТА-банка Александр Петров заявил, что инвестиционный бизнес будет выделен в отдельное приоритетное направление, кроме того, банк продолжит значительное 'расширение сети филиалов в регионах, чтобы занять ведущие позиции на рынке розничных финансовых услуг'. Судя по активности проводимой экспансии, банк 'старается' не сколько для себя, сколько для всего холдинга. По крайней мере, уже сейчас в московских офисах ГУТА-банка можно встретить 'другие виды бизнеса' Госинкора - наряду с чисто банковскими услугами клиент может приобрести полисы страхования от несчастного случая и гражданской ответственности автовладельцев. То есть, по действующей банковской сети, один продукт холдинга уже запущен.
Дальнейшие действия банка на этом поприще достаточно прозрачны. 'В рамках этой стратегии (развития региональной сети. - Авт.) банк также рассматривает вопросы приобретения контрольных пакетов акций мелких и средних региональных банков', - сообщил корреспонденту 'Русского полиса' начальник управления по связям с общественностью 'Госинкор-холдинга' Василий Борисов.
Отметим, что в настоящее время ГУТА-банк имеет три региональные 'дочки': Свердловский губернский банк, Липецкий областной банк и Уральскую расчетную палату; региональная филиальная сеть банка включает в себя 15 филиалов в ключевых российских регионах, 20 в Московской области и 8 дополнительных офисов в самой Москве.
В 2002 году ГУТА-банк собирается добавить к уже имеющейся филиальной сети еще 20 - 30 своих представительств в различных регионах страны. Расширится присутствие банка и в Московской области: планируется открыть около 50 дополнительных офисов по области. В целом в этом году на сеть банк планирует потратить около 30 млн. долл.
Что ж, запланированная на открытие новых филиалов сумма достаточно внушительна и наводит на некоторые размышления. Например, как бы успешно ни пополнялась клиентская база филиальной сети банка, вряд ли можно ожидать немедленной отдачи от вложенных средств. Поэтому, вполне возможно, что помимо полисов 'ГУТА-Страхования' в сети банка вскоре появятся продукты коллективных инвестиций, а то и пенсионного фонда.
Агент "Петра Столыпина"
В конце марта 'опробовать' свою филиальную сеть в качестве распространителя паев открытого паевого фонда 'Петр Столыпин' решился Сбербанк России. Его партнером в этом бизнесе выступает 'Объединенная финансовая группа Инвест' - управляющая компания с соответствующими лицензиями ФКЦБ России на управление инвестиционными фондами, паевыми инвестиционными фондами и ценными бумагами. Суть проекта: привлечение средств частных и корпоративных инвесторов в паевые фонды ОФГ (проект запущен на базе ПИФа 'Петр Столыпин'), используя в качестве агентских пунктов филиальную сеть Сбербанка.
Открытый паевой инвестиционный фонд 'Петр Столыпин' зарегистрирован ФКЦБ России в марте 1997 года, а первичное размещение инвестиционных паев было завершено в мае 1997-го. По словам заместителя генерального директора фонда Екатерины Богдановой, за время существования 'Петра Столыпина' его клиентура увеличилась в несколько раз и достигла своей 'критической массы' для одного центрального пункта (доходность пая за 2001 г. составила 103,5%). Понятно, что развитие розничных паевых фондов невозможно без широкой сети агентских пунктов, однако на создание собственных пунктов приема-выплаты паев уходит масса времени и средств. И естественным для организатора ПИФа решением данной проблемы является привлечение к распространению своего продукта крупной компании с разветвленной филиальной сетью. Поэтому прошлым летом ОФГ вышла с предложением к Сбербанку России взять на себя функции агента по выдаче и погашению инвестиционных паев фонда 'Петр Столыпин', поскольку, с точки зрения руководства группы, 'отделения комбанков являются идеальными агентскими пунктами'. Но коммерческих банков, имеющих многочисленные филиалы, в стране предостаточно. Наверное, не последнюю роль в выборе агента сыграл имидж Сбербанка и доверие к этому институту со стороны населения.
Сотрудник управления ценных бумаг Сбербанка России и менеджер данного проекта Светлана Гайнова рассказала, что 'Объединенная финансовая группа Инвест' является единственной за последние 2 - 3 года компанией, чье предложение после 'стандартной процедуры проверки организации', было принято банком (за тот же срок были отвергнуты аналогичные предложения от двух других компаний). Выбор Сбербанком партнера по пилотному проекту основывался на оценке результатов работы 'ОФГ Инвест', а также реальных возможностях по успешному продвижению предлагаемого инвестиционного продукта клиентам банка. Помимо дополнительной 'загрузки' филиальной сети за агентское вознаграждение в размере 0,5 - 3% стоимости пая, у Сберегательного банка есть собственный интерес - попутно оценить емкость данного рынка.
Соответствующий договор поручения на осуществление Сбербанком функций агента был заключен еще в декабре 2001 года, а первый пункт приема и погашения паев открылся в одном из московских отделений банка в конце прошлого месяца. В рамках пилотного проекта был определен ряд отделений и филиалов (всего 6 агентских пунктов), которые будут принимать заявки на приобретение паев фонда в наиболее развитых регионах страны.
Сотрудничество, безусловно, взаимовыгодное: использование агентской сети Сбербанка России позволит 'Инвесту' широко привлекать средства населения в регионах к инвестированию в собственные фонды, а Сберегательный банк, помимо 'агентских', получит возможность провести маркетинговое исследование популярности подобных инвестиционных продуктов в регионах. В зависимости от результатов и рентабельности проекта банк спланирует последующую работу всего направления. В частности, сможет заключить соответствующие договоры с управляющими компаниями других ПИФов, увеличив загрузку существующей филиальной сети.
Кто-то теряет...
По сообщению газеты 'Ведомости', группа МДМ продала свой 40%-ный пакет акций страховой компании 'РЕСО-Гарантия', объясняя это 'разочарованием в идее объединения банковского и страхового бизнеса'. Трудно сказать, при чем тут страховая сфера, если, по словам того же председателя директоров МДМ-банка Андрея Мельниченко, покупка акций 'РЕСО-Гарантии' в середине 2000 года являлась 'портфельной инвестицией в расчете на перепродажу через два-три года'. Наверное, МДМ-банк изначально не рассчитывал на длительное и всестороннее использование сети страховщика, а может, 'миноритарному акционеру' не удалось договориться с менеджментом 'РЕСО-Гарантии' о совместной деятельности. Не срослось, в общем.
Однако идея объединения банковского и страхового бизнеса с точки зрения страховой компании имела полное право на существование, и вскоре страховое общество 'РЕСО-Гарантия' объявило о намерении вступить в активное взаимодействие с одним из крупнейших кредитных учреждений страны - Российским сельскохозяйственным банком - для ведения совместной деятельности на базе общего использования возможностей каждого из партнеров.
В соглашении о сотрудничестве, подписанном обеими сторонами, подчеркивается, что банк и страховая компания намерены 'объединить усилия для создания современных систем и технологий финансового обслуживания, эффективного использования интеграции банковской и страховой деятельности при комплексном обслуживании клиентов', оптимизации расходов, а также регионального развития. Обе стороны вполне прилично 'оснащены' для начала кооперационной деятельности и имеют хорошо разветвленные филиальные сети. Так, Россельхозбанк имеет 54 региональных филиала и около 100 офисов в России. В свою очередь, и 'РЕСО-Гарантия' обладает неплохим 'приданым': сеть компании составляет более 100 филиалов и агентств и приличный штат страховых агентов.
Сетевые перспективы
Глубина московского рынка банковских и страховых услуг по большей части 'выбрана', а привлекать новые источники, не 'откусывая' клиентов у коллег и не опасаясь междоусобицы, на столичном рынке уже не удастся. Конечно, можно бороться за клиента с меньшими запросами и соответственным финансовым лимитом, но выигрыш здесь уже будет не тот.
Другой очевидный путь - продвижение на рынок новой, более привлекательной услуги дает лишь тактический выигрыш. Улучшенный сервис, фирменный образ, маркетинговые находки - все это легко повторяется конкурентами и после непродолжительного первенства приводит к еще более острой конкуренции и снижению маржи.
Стратегический выход лишь один - охват традиционными услугами новых клиентов из не охваченных ранее секторов, регионов, ниш. А это уже диктует необходимость наращивать количество филиалов в регионах и отраслях, усложнять сетевую структуру, вводя отделения, агентства и офисы продаж. Удовольствие не из дешевых, на такие затраты не от хорошей жизни идут: это вопрос рыночного выживания.
В такой ситуации, если два сетевых финансовых института, не имеющих прямой продуктовой конкуренции, находят друг друга - это подарок судьбы. Появляется множество заманчивых возможностей. С одной стороны, можно догрузить свою собственную сеть услугами партнера и, соответственно, снизить удельные затраты за счет дополнительного дохода. С другой стороны, резко увеличивается территория продаж собственных продуктов без внушительных начальных затрат. В-третьих, заметно снижаются риски, сопровождающие расширение бизнеса, что хорошо иллюстрирует пример 'РЕСО-Гарантии' и МДМ-банка. Ну не получилось, всегда можно поискать другого партнера. Наконец, при таком сотрудничестве приобретается колоссальный маркетинговый опыт, а собственная сеть превращается в действительно универсальный инструмент продаж финансовых услуг.
Когда 'цивильные' тенденции доходят до нашей страны, период адаптации и внедрения они преодолевают в считанные месяцы. В частности, все большее число компаний банковско-финансовой сферы изменяют акцент своего пребывания на рынке - делают ставки не на обслуживание одного-двух крупных корпоративных клиентов, а на привлечение 'конечного потребителя' - частное лицо. Что, в свою очередь, побуждает компании и банки обеспечивать широкий доступ к своим услугам. Вот несколько свежих примеров.
Финансы в розницу
Решение о продолжении своей экспансии в регионы недавно принял ГУТА-банк. Инвестировав в развитие региональной сети порядка 25 млн. долл. в 2001 году, банк посчитал, что работа филиалов в итоге почти полностью окупила прошлогодние вложения. Исходя из полученных результатов, ГУТА-банк поставил дальнейшее расширение филиальной сети в план стратегических задач на ближайшую перспективу и собирается продолжать расширение своего присутствия в 15 экономически развитых регионах, представляющих интерес как для развития собственно банкинга, так и других направлений бизнеса 'Госинкор-холдинга'.
По сообщению пресс-службы банка, в результате создания региональной и московской сети у него появились дополнительные возможности по увеличению клиентской базы, расширению спектра банковских продуктов и реализации межрегиональных программ. А после получения (в марте) контроля в комитете кредиторов Промстройбанка президент ГУТА-банка Александр Петров заявил, что инвестиционный бизнес будет выделен в отдельное приоритетное направление, кроме того, банк продолжит значительное 'расширение сети филиалов в регионах, чтобы занять ведущие позиции на рынке розничных финансовых услуг'. Судя по активности проводимой экспансии, банк 'старается' не сколько для себя, сколько для всего холдинга. По крайней мере, уже сейчас в московских офисах ГУТА-банка можно встретить 'другие виды бизнеса' Госинкора - наряду с чисто банковскими услугами клиент может приобрести полисы страхования от несчастного случая и гражданской ответственности автовладельцев. То есть, по действующей банковской сети, один продукт холдинга уже запущен.
Дальнейшие действия банка на этом поприще достаточно прозрачны. 'В рамках этой стратегии (развития региональной сети. - Авт.) банк также рассматривает вопросы приобретения контрольных пакетов акций мелких и средних региональных банков', - сообщил корреспонденту 'Русского полиса' начальник управления по связям с общественностью 'Госинкор-холдинга' Василий Борисов.
Отметим, что в настоящее время ГУТА-банк имеет три региональные 'дочки': Свердловский губернский банк, Липецкий областной банк и Уральскую расчетную палату; региональная филиальная сеть банка включает в себя 15 филиалов в ключевых российских регионах, 20 в Московской области и 8 дополнительных офисов в самой Москве.
В 2002 году ГУТА-банк собирается добавить к уже имеющейся филиальной сети еще 20 - 30 своих представительств в различных регионах страны. Расширится присутствие банка и в Московской области: планируется открыть около 50 дополнительных офисов по области. В целом в этом году на сеть банк планирует потратить около 30 млн. долл.
Что ж, запланированная на открытие новых филиалов сумма достаточно внушительна и наводит на некоторые размышления. Например, как бы успешно ни пополнялась клиентская база филиальной сети банка, вряд ли можно ожидать немедленной отдачи от вложенных средств. Поэтому, вполне возможно, что помимо полисов 'ГУТА-Страхования' в сети банка вскоре появятся продукты коллективных инвестиций, а то и пенсионного фонда.
Агент "Петра Столыпина"
В конце марта 'опробовать' свою филиальную сеть в качестве распространителя паев открытого паевого фонда 'Петр Столыпин' решился Сбербанк России. Его партнером в этом бизнесе выступает 'Объединенная финансовая группа Инвест' - управляющая компания с соответствующими лицензиями ФКЦБ России на управление инвестиционными фондами, паевыми инвестиционными фондами и ценными бумагами. Суть проекта: привлечение средств частных и корпоративных инвесторов в паевые фонды ОФГ (проект запущен на базе ПИФа 'Петр Столыпин'), используя в качестве агентских пунктов филиальную сеть Сбербанка.
Открытый паевой инвестиционный фонд 'Петр Столыпин' зарегистрирован ФКЦБ России в марте 1997 года, а первичное размещение инвестиционных паев было завершено в мае 1997-го. По словам заместителя генерального директора фонда Екатерины Богдановой, за время существования 'Петра Столыпина' его клиентура увеличилась в несколько раз и достигла своей 'критической массы' для одного центрального пункта (доходность пая за 2001 г. составила 103,5%). Понятно, что развитие розничных паевых фондов невозможно без широкой сети агентских пунктов, однако на создание собственных пунктов приема-выплаты паев уходит масса времени и средств. И естественным для организатора ПИФа решением данной проблемы является привлечение к распространению своего продукта крупной компании с разветвленной филиальной сетью. Поэтому прошлым летом ОФГ вышла с предложением к Сбербанку России взять на себя функции агента по выдаче и погашению инвестиционных паев фонда 'Петр Столыпин', поскольку, с точки зрения руководства группы, 'отделения комбанков являются идеальными агентскими пунктами'. Но коммерческих банков, имеющих многочисленные филиалы, в стране предостаточно. Наверное, не последнюю роль в выборе агента сыграл имидж Сбербанка и доверие к этому институту со стороны населения.
Сотрудник управления ценных бумаг Сбербанка России и менеджер данного проекта Светлана Гайнова рассказала, что 'Объединенная финансовая группа Инвест' является единственной за последние 2 - 3 года компанией, чье предложение после 'стандартной процедуры проверки организации', было принято банком (за тот же срок были отвергнуты аналогичные предложения от двух других компаний). Выбор Сбербанком партнера по пилотному проекту основывался на оценке результатов работы 'ОФГ Инвест', а также реальных возможностях по успешному продвижению предлагаемого инвестиционного продукта клиентам банка. Помимо дополнительной 'загрузки' филиальной сети за агентское вознаграждение в размере 0,5 - 3% стоимости пая, у Сберегательного банка есть собственный интерес - попутно оценить емкость данного рынка.
Соответствующий договор поручения на осуществление Сбербанком функций агента был заключен еще в декабре 2001 года, а первый пункт приема и погашения паев открылся в одном из московских отделений банка в конце прошлого месяца. В рамках пилотного проекта был определен ряд отделений и филиалов (всего 6 агентских пунктов), которые будут принимать заявки на приобретение паев фонда в наиболее развитых регионах страны.
Сотрудничество, безусловно, взаимовыгодное: использование агентской сети Сбербанка России позволит 'Инвесту' широко привлекать средства населения в регионах к инвестированию в собственные фонды, а Сберегательный банк, помимо 'агентских', получит возможность провести маркетинговое исследование популярности подобных инвестиционных продуктов в регионах. В зависимости от результатов и рентабельности проекта банк спланирует последующую работу всего направления. В частности, сможет заключить соответствующие договоры с управляющими компаниями других ПИФов, увеличив загрузку существующей филиальной сети.
Кто-то теряет...
По сообщению газеты 'Ведомости', группа МДМ продала свой 40%-ный пакет акций страховой компании 'РЕСО-Гарантия', объясняя это 'разочарованием в идее объединения банковского и страхового бизнеса'. Трудно сказать, при чем тут страховая сфера, если, по словам того же председателя директоров МДМ-банка Андрея Мельниченко, покупка акций 'РЕСО-Гарантии' в середине 2000 года являлась 'портфельной инвестицией в расчете на перепродажу через два-три года'. Наверное, МДМ-банк изначально не рассчитывал на длительное и всестороннее использование сети страховщика, а может, 'миноритарному акционеру' не удалось договориться с менеджментом 'РЕСО-Гарантии' о совместной деятельности. Не срослось, в общем.
Однако идея объединения банковского и страхового бизнеса с точки зрения страховой компании имела полное право на существование, и вскоре страховое общество 'РЕСО-Гарантия' объявило о намерении вступить в активное взаимодействие с одним из крупнейших кредитных учреждений страны - Российским сельскохозяйственным банком - для ведения совместной деятельности на базе общего использования возможностей каждого из партнеров.
В соглашении о сотрудничестве, подписанном обеими сторонами, подчеркивается, что банк и страховая компания намерены 'объединить усилия для создания современных систем и технологий финансового обслуживания, эффективного использования интеграции банковской и страховой деятельности при комплексном обслуживании клиентов', оптимизации расходов, а также регионального развития. Обе стороны вполне прилично 'оснащены' для начала кооперационной деятельности и имеют хорошо разветвленные филиальные сети. Так, Россельхозбанк имеет 54 региональных филиала и около 100 офисов в России. В свою очередь, и 'РЕСО-Гарантия' обладает неплохим 'приданым': сеть компании составляет более 100 филиалов и агентств и приличный штат страховых агентов.
Сетевые перспективы
Глубина московского рынка банковских и страховых услуг по большей части 'выбрана', а привлекать новые источники, не 'откусывая' клиентов у коллег и не опасаясь междоусобицы, на столичном рынке уже не удастся. Конечно, можно бороться за клиента с меньшими запросами и соответственным финансовым лимитом, но выигрыш здесь уже будет не тот.
Другой очевидный путь - продвижение на рынок новой, более привлекательной услуги дает лишь тактический выигрыш. Улучшенный сервис, фирменный образ, маркетинговые находки - все это легко повторяется конкурентами и после непродолжительного первенства приводит к еще более острой конкуренции и снижению маржи.
Стратегический выход лишь один - охват традиционными услугами новых клиентов из не охваченных ранее секторов, регионов, ниш. А это уже диктует необходимость наращивать количество филиалов в регионах и отраслях, усложнять сетевую структуру, вводя отделения, агентства и офисы продаж. Удовольствие не из дешевых, на такие затраты не от хорошей жизни идут: это вопрос рыночного выживания.
В такой ситуации, если два сетевых финансовых института, не имеющих прямой продуктовой конкуренции, находят друг друга - это подарок судьбы. Появляется множество заманчивых возможностей. С одной стороны, можно догрузить свою собственную сеть услугами партнера и, соответственно, снизить удельные затраты за счет дополнительного дохода. С другой стороны, резко увеличивается территория продаж собственных продуктов без внушительных начальных затрат. В-третьих, заметно снижаются риски, сопровождающие расширение бизнеса, что хорошо иллюстрирует пример 'РЕСО-Гарантии' и МДМ-банка. Ну не получилось, всегда можно поискать другого партнера. Наконец, при таком сотрудничестве приобретается колоссальный маркетинговый опыт, а собственная сеть превращается в действительно универсальный инструмент продаж финансовых услуг.
