Иностранным и российским банкам пока хватает места на рынке частного обслуживания: потенциал этого бизнеса еще далеко не исчерпан, а темпы роста здесь достигают уже не 30, а 50% в год. Тем не менее недалек тот день, когда и здесь развернется борьба за место под солнцем. При этом «западники» будут делать упор на привлечение «новых» богачей, а отечественные банки — на том, чтобы удержать «старых новых русских», разбогатевших еще в первые годы российских реформ и ценящих превыше всего конфиденциальность информации и доверительные отношения с банком.
Куда податься, если не в Россию
Два-три года назад, когда сразу несколько крупных иностранных структур заявили о своем стремлении развивать направление private banking в России, тогдашний председатель комитета по частному банковскому обслуживанию Ассоциации российских банков и генеральный директор дирекции частных инвестиций банка «Зенит» Сергей Леушкин оценивал емкость этого рынка в 10 млрд долларов. Теперь аналитики уже называют цифры в 12–15 млрд долларов, что и неудивительно: по итогам 2005 года Россия вышла на третье место в мире по темпу «прироста» числа миллионеров. Крупнейший в мире инвестиционный банк Merrill Lynch и консалтинговая компания Capgemini, проведя исследование финансового положения населения в 69 странах, установили, что число долларовых миллионеров в России в 2005 году перевалило за 100 тыс., хотя еще в 2004 году их насчитывалось не более 88 тыс. человек. На сегодняшний день быстрее взращивают обладателей «золотых тельцов» только в Южной Корее, где их число в 2005 году увеличилось на 21,3%. А Европа и США на этом фоне демонстрируют достаточно скромные показатели: в странах ЕС долларовых миллионеров стало больше в прошлом году всего на 4,5%, а в США — на 6,8%.
По данным Ассоциации российских менеджеров, в России 1,5 млн человек, или 1% населения, — владельцы крупного частного капитала. При этом на обслуживание по высшему банковскому разряду может рассчитывать только каждый второй из них: остальные пока «не дотягивают» по размеру своего капитала до гордого звания клиента private banking. Сейчас в подавляющем большинстве случаев разделительным «порогом» являются суммы в 100–300 тыс. долларов. Те, кто может предложить банку под управление такие капиталы, берутся на особое обслуживание, но подлинными VIPами при этом считаются только клиенты, приносящие в банк 500 тыс. – 1 млн долларов и выше. Впрочем, по меркам западного private banking смешной может показаться и минимальная сумма в 100–300 тыс. долларов, и цена «входного билета» в 1 млн долларов.
Несмотря на это, эксперты все чаще говорят, что данное направление банковской деятельности сейчас переживает свое второе рождение (первое пришлось на период с 1992 по 1998 год). И что именно оно сейчас рассматривается иностранными банками — а вслед за ними и национальными финансово-кредитными структурами — как одно из самых перспективных в России наряду с розничным и ипотечным кредитованием.
Почему? По мнению экспертов, ответ на этот вопрос лежит на поверхности. «В странах с развитой экономикой — США и европейские страны — рынок частного обслуживания уже давно поделен и занят, развернуться там или хотя бы добиться каких-то рывков практически невозможно», — считает заместитель председателя правления АКБ «Союз» Екатерина Демыгина. Российский же рынок private banking, по ее словам, пока предоставляет своим участникам возможности для существенного роста — причем этот рост скорее всего будет не сиюминутным, а вполне стабильным, учитывая перспективы развития ситуации на национальном фондовом рынке. «Поэтому западным банкам интересно выходить на него, особенно в условиях, когда инвестиционная привлекательность России в целом увеличивается, и инвесторы готовы перевести сюда часть средств, которые до этого они предпочитали вкладывать на других финансовых рынках. Не стоит забывать и о том, что растет благосостояние граждан внутри страны, и хотя разрыв между богатыми и бедными остается значительным, база для развития private banking расширяется», — поясняет эксперт.
Аналитики указывают и на то, что в России банкам сейчас сравнительно просто обеспечить высокую доходность средств, находящихся под управлением. Это подтверждают выводы экспертов Boston Consulting Group — организации, готовящей ежегодные доклады о состоянии рынка частного обслуживания. По оценкам одного из авторов доклада Global Wealth, средний доход от инвестирования активов VIP-клиентов в США и Европе будет расти в среднем на 3–4% ежегодно, максимум на 5%, и то только при особо благоприятном развитии ситуации на мировых фондовых рынках. В России же темпы этого роста могут оказаться в несколько раз выше: достаточно посмотреть на то, какую высокую доходность, несмотря на существующие ограничения по инвестиционным инструментам, демонстрируют российские паевые инвестиционные фонды.
С Екатериной Демыгиной согласен и руководитель отдела инвестиционных продуктов Ситибанка Андрей Шадрин. «Private banking, конечно, нельзя назвать явлением полностью новым для России: еще в начале 90-х годов свои услуги в рамках частного обслуживания стали предоставлять богатейшим людям страны иностранные банки, имевшие большой опыт обслуживания VIP-клиентов. После кризиса на этом рынке наступило затишье, сейчас благодаря благоприятным экономическим факторам он снова поднимается. Иностранные банки, которые работали на нем еще в «первый призыв», теперь приходят в Россию, да и в самой России национальные финансовые структуры активно развивают это направление деятельности», — подчеркивает эксперт.
Конечно, наряду с Россией есть и другие «земли обетованные» для private banking: Китай с его 9–10% темпами экономического роста в год, Индия, которую считают одной из наиболее быстрорастущих экономик мира. Однако Россия даже на фоне этих стран выглядит более привлекательной с точки зрения развития private banking. Представители иностранных банков признают, что она является более «включенной» в мировые инвестиционные процессы; у нее хорошие экономические перспективы, если учесть, что цены на нефть не собираются в обозримом будущем серьезно снижаться. Кроме того, как отмечают аналитики, немаловажным фактором является то, что Россия стоит на пороге налоговой амнистии. Если последняя станет фактом, можно ожидать, что объем услуг по частному банковскому обслуживанию станет занимать не 5–7% от общего объема банковских услуг в стране, а гораздо большую долю. Возможно, не 30–40%, как в странах с развитой экономикой, но 10–15%, с тенденцией к дальнейшему увеличению.
Кто пришел и кто остался
Иностранные участники рынка private banking хорошо известны: среди них две швейцарские структуры Credit Suisse Private Banking и HSBC Private Banking Holdings (Suisse) S.A., открывшие свои представительства на территории России. Американский Ситибанк, который настаивает на том, что именно он сейчас занимает лидирующие позиции на рынке private banking в нашей стране. Дойче Банк, порадовавший российских миллионеров открытием весной текущего года «семейного офиса» — аналога классического private banking, с той лишь поправкой, что услугами его могут пользоваться только «богатейшие из богатых». И сравнительно недавнее приобретение рынка — банк UBS, который является одним из признанных мировых лидеров по работе с VIP-клиентами. При этом, как считают эксперты, этот список еще может пополниться за счет прихода новых «западников». Руководитель управления по обслуживанию крупного частного капитала ООО «Дойче Банк» Клаус Корнер, например, несколько месяцев назад высказал уверенность в том, что рано или поздно его банку придется бороться за российских VIP-клиентов с ведущими игроками на западных рынках частного обслуживания — Credit Suisse, UBS и JP Morgan. На две трети предсказания г-на Корнера сбылись: из вышеперечисленных банков Credit Suisse и UBS уже начали обслуживать российских миллионеров, и JP Morgan, по неподтвержденной информации, не исключает для себя такой возможности. Эксперты не ожидают появления в России не только «монстров» частного обслуживания, но и менее «раскрученных», но не менее опытных иностранных банков, которые прославились тем, что были созданы как раз для private banking.
Что касается российских участников рынка частного обслуживания, то их список за прошедшие с начала года девять месяцев практически не изменился. Ключевые позиции здесь, как и раньше, занимают бывшие «корпоративные» банки — «Зенит», «Уралсиб», Конверсбанк, Газпромбанк — и финансовые структуры, сформировавшиеся как универсальные банки — МДМ-Банк, Банк Москвы, «Союз», Росбанк и др. Как раз в том, что в России private banking активно развивают универсальные банки — эксперты видят отличие нашего рынка от европейских и американских рынков. «В Европе существуют банки, которые специализируются именно на private banking. Такие банки, как правило, носят имя своего основателя, а само банковское дело передается из поколения в поколение, их история исчисляется десятками лет. Подобные банки дорожат клиентами и своими традициями настолько, что даже документы в них зачастую заполняются от руки, чтобы подчеркнуть преемственность традиций, свою стабильность, — поясняет Екатерина Демыгина («Союз»). — В России частное банковское обслуживание стало появляться на базе крупных кредитных учреждений, как еще одно направление розничного бизнеса».
В то же время, как подчеркивают эксперты, в России начинает формироваться «четвертая колонна» участников рынка private banking: финансовые организации, «заточенные» под обслуживание узкой группы богатых клиентов. Из-за этого они малоизвестны на рынке и обычно имеют дело с одной-двумя семьями. При условии, конечно, что главы этих семей — богатейшие люди страны
Чашка кофе и персональный менеджер — еще не private banking
В том, что private banking очень интересен и привлекателен для российских банков, никто не сомневается. Экспертов интересует другое: хватит ли всем желающим места на этом рынке. «Можно ожидать, что конкуренция в этом секторе будет достаточно жесткой, если учесть, что богатых людей в стране пока не так уж много, а заниматься управлением их активами и предоставлением им услуг в рамках private banking хотят многие банки», — считает Андрей Шадрин (Ситибанк). А это значит, что всем желающим придется либо придумывать свое ноу-хау, что проблематично, либо «эксплуатировать» свои конкурентные преимущества. Такие, как связи с сильными и богатыми мира сего, узнаваемый брэнд, либерализация условий «вхождения», что может привести к расширению числа потенциальных пользователей услугами private banking.
«На мой взгляд, пока большинство конкурентных преимуществ — на стороне иностранных участников рынка», — говорит Андрей Шадрин (Ситибанк). Эксперт не отрицает, что такие серьезные банки, как Газпромбанк или банк «Зенит» могут достичь поставленных перед собой целей и добиться успехов в развитии этого направления. Но, по его словам, необходимо учитывать, что люди, которые могут претендовать на VIP-обслуживание, заинтересованы в работе на мировых рынках капитала, в инвестировании средств в иностранные активы, в том, наконец, чтобы они имели возможность получать средства по картам, выданным банком, в любой точке земного шара. «Могут ли российские банки в полной мере удовлетворить эти их запросы? На мой взгляд, пока нет, потому что они не имеют разветвленной филиальной сети за рубежом, и, что также немаловажно, не имеют устоявшегося брэнда, известного на международных рынках капитала. Между тем клиенты private banking обычно предъявляют высокие требования и к этому: они хотят иметь дело с банком, у которого есть и хорошая репутация, и узнаваемый брэнд», — поясняет представитель Ситибанка. «Резюмируя все вышесказанное, хотел бы отметить: я считаю, что со временем российские банки, работающие в рамках private banking, смогут стать вполне достойными конкурентами крупным иностранным структурам. Но именно со временем: не стоит надеяться, что это произойдет одномоментно», — подчеркивает Андрей Шадрин.
В качестве конкурентных преимуществ иностранных банков эксперты называют и готовность иностранных банков активно осваивать российский рынок, понимая, с одной стороны, что здесь можно хорошо заработать, а с другой — что победителем в гонке за VIP-клиентами станет тот, кто первым закрепится на этом рынке. Поэтому за ценой «западники» не постоят. К тому же они обладают большим опытом организации private banking. Представители иностранных банков утверждают, что для их российских коллег работа с наиболее обеспеченными клиентами зачастую сводится к предложению все той же продуктовой линейки, что и в случае с обычными клиентами. А в качестве «бонуса» выступает отдельная переговорная и чашка кофе, которая, по-видимому, должна символизировать повышенное внимание к «богатенькому Буратино». Понятно, что такое внимание может польстить тем, кто принес в банк свои первые 100–200 тыс. долларов, но это совершенно «не срабатывает» в тех случаях, когда речь идет о более крупных суммах и, что еще важнее, о людях, знакомых со стандартами обслуживания VIP-клиентов в западных банках. Если они сталкиваются с «чашкой кофе плюс переговорная», то довольно быстро уходят в иностранный банк, даже если тот предлагает им менее доходные варианты инвестирования средств. Потому что для них все большую важность приобретают в последнее время околобанковские услуги: банковские они могут получить на чуть лучших или чуть худших условиях практически в любой финансовой организации в любой точке земного шара.
А вот наладить такие отношения, чтобы банк помогал решать какие-то насущные жизненные проблемы, напрямую не связанные с финансами, — это возможно только в банках, специализированно занимающихся private banking, считают иностранные эксперты.
По словам аналитиков, в российских банках VIP-клиентов, привыкших к западным стандартам обслуживания, смущает и другое обстоятельство. Здесь направление private banking в лучшем случае является «первым среди равных», а в худшем — рассматривается лишь как одно из второстепенных направлений бизнеса. В результате многие явления, которые считаются на Западе неотъемлемыми для private banking, здесь дезавуируются. Например, персональный менеджер зачастую вынужден работать не с одним-двумя крупными клиентами, а с несколькими десятками, что, по объективным причинам, сказывается и на качестве обслуживания, и на выстраивании дальнейших отношений между VIPами и банками.
«Корпоративщики» и «розники» — за кем будет победа?
Представители российских банков и согласны, и не согласны с этим. «Конечно, было бы странным, если бы мы всерьез оспаривали важность банковского брэнда при привлечении клиентов — особенно, если речь идет о VIP-клиентах: они как раз предъявляют высокие требования к надежности банка, к его известности на рынке, его кредитной истории, — говорит Екатерина Демыгина («Союз»). — Но, на мой взгляд, это преимущество срабатывает, когда речь идет о новых и не слишком богатых, по масштабам private banking, клиентах — о тех, кто заработал первые в своей жизни 100–200 тыс. долларов. Их действительно привлекает перспектива обслуживаться в известном западном банке». Что же касается крупных клиентов, разбогатевших несколько лет назад, то здесь, по мнению аналитиков, ситуация иная. Они склонны сотрудничать с теми банками, в которых обслуживаются уже давно. А среди таких банков, скорее всего, окажутся российские: не секрет, что источник состояния «старых новых русских» далеко не всегда идеален с точки зрения законодательства, и поэтому для них особое значение приобретает конфиденциальность информации. Иностранные же банки, пекущиеся о своем имидже, требуют максимальной прозрачности от своего клиента и твердых заверений, что у них не возникнет репутационных рисков в связи с управлением его капиталами.
«С учетом этого было бы странным, если бы мы сразу же согласились: да, иностранные банки были, есть и будут бесспорными лидерами на этом рынке. На мой взгляд, справедливым будет сказать, что у них есть свои конкурентные преимущества, а у нас — свои», — считает Екатерина Демыгина. У иностранных банков, по мнению эксперта, лучше разработаны технологии частного обслуживания, у них пока может быть более широкая продуктовая линейка — хотя здесь российские банки демонстрируют готовность учиться и включать в спектр своих услуг те «продукты», которые хотели бы видеть VIP-клиенты. К числу конкурентных преимуществ российских банков, по мнению экспертов, можно отнести то, что они готовы предложить более интересные условия для инвесторов, чем иностранные финансовые структуры, которые в силу большей консервативности не склонны к рискованным и в то же время высокодоходным операциям. Второе возможное конкурентное преимущество «россиян»: среди руководителей и акционеров национальных банков есть люди, которых крупные клиенты могут знать лично. А private banking всегда отличался тем, что формировался во многом благодаря личным связям между банкирами и клиентами.
«В этом смысле очень выигрышные позиции занимают такие банки, как «Зенит» и Газпромбанк, — говорит представитель Сбербанка, согласившийся прокомментировать ситуацию на условиях анонимности. — Оба банка изначально обслуживали узкий круг компаний нефтегазовой отрасли, они сформировали тесные связи с топ-менеджерами и владельцами своих компаний-клиентов». При этом, как поясняет специалист, VIPов привлекает сам подход банков к делу: в отличие от универсальных структур и «Зенит», и Газпромбанк подчеркивают, что стремятся к обслуживанию «лучших из лучших», а не к развитию private banking как всего лишь одного направления в своем бизнесе. «Известно, что «зенитовцы», например, с большой неохотой возьмутся за управление капиталом сравнительно небогатого человека, обладающего 100–200 тыс. долларами, но сделают все возможное, чтобы заполучить миллионера, — поясняет представитель Сбербанка. — Они открыто говорят, что лучше заполучить одного супербогатого клиента, чем нескольких «мелких».
С тем, что бывшие «корпоративщики» имеют конкурентные преимущества по сравнению с универсальными банками, согласны, впрочем, далеко не все. Андрей Шадрин из Ситибанка, напротив, считает, что умение банка эффективно развивать различные направления деятельности как раз на руку ему, когда речь заходит об обслуживании VIP-клиентов. «Состоятельные люди заинтересованы в том, чтобы им предлагались самые разные финансовые и нефинансовые продукты. Понятно, что проще всего это сделать банку, который работает как универсальный, чем банку, который концентрируется лишь на одном «поле». Кроме того, универсальные банки обычно обладают развитой филиальной сетью, что также можно рассматривать как конкурентное преимущество при развитии private banking», — считает эксперт.
Куда податься, если не в Россию
Два-три года назад, когда сразу несколько крупных иностранных структур заявили о своем стремлении развивать направление private banking в России, тогдашний председатель комитета по частному банковскому обслуживанию Ассоциации российских банков и генеральный директор дирекции частных инвестиций банка «Зенит» Сергей Леушкин оценивал емкость этого рынка в 10 млрд долларов. Теперь аналитики уже называют цифры в 12–15 млрд долларов, что и неудивительно: по итогам 2005 года Россия вышла на третье место в мире по темпу «прироста» числа миллионеров. Крупнейший в мире инвестиционный банк Merrill Lynch и консалтинговая компания Capgemini, проведя исследование финансового положения населения в 69 странах, установили, что число долларовых миллионеров в России в 2005 году перевалило за 100 тыс., хотя еще в 2004 году их насчитывалось не более 88 тыс. человек. На сегодняшний день быстрее взращивают обладателей «золотых тельцов» только в Южной Корее, где их число в 2005 году увеличилось на 21,3%. А Европа и США на этом фоне демонстрируют достаточно скромные показатели: в странах ЕС долларовых миллионеров стало больше в прошлом году всего на 4,5%, а в США — на 6,8%.
По данным Ассоциации российских менеджеров, в России 1,5 млн человек, или 1% населения, — владельцы крупного частного капитала. При этом на обслуживание по высшему банковскому разряду может рассчитывать только каждый второй из них: остальные пока «не дотягивают» по размеру своего капитала до гордого звания клиента private banking. Сейчас в подавляющем большинстве случаев разделительным «порогом» являются суммы в 100–300 тыс. долларов. Те, кто может предложить банку под управление такие капиталы, берутся на особое обслуживание, но подлинными VIPами при этом считаются только клиенты, приносящие в банк 500 тыс. – 1 млн долларов и выше. Впрочем, по меркам западного private banking смешной может показаться и минимальная сумма в 100–300 тыс. долларов, и цена «входного билета» в 1 млн долларов.
Несмотря на это, эксперты все чаще говорят, что данное направление банковской деятельности сейчас переживает свое второе рождение (первое пришлось на период с 1992 по 1998 год). И что именно оно сейчас рассматривается иностранными банками — а вслед за ними и национальными финансово-кредитными структурами — как одно из самых перспективных в России наряду с розничным и ипотечным кредитованием.
Почему? По мнению экспертов, ответ на этот вопрос лежит на поверхности. «В странах с развитой экономикой — США и европейские страны — рынок частного обслуживания уже давно поделен и занят, развернуться там или хотя бы добиться каких-то рывков практически невозможно», — считает заместитель председателя правления АКБ «Союз» Екатерина Демыгина. Российский же рынок private banking, по ее словам, пока предоставляет своим участникам возможности для существенного роста — причем этот рост скорее всего будет не сиюминутным, а вполне стабильным, учитывая перспективы развития ситуации на национальном фондовом рынке. «Поэтому западным банкам интересно выходить на него, особенно в условиях, когда инвестиционная привлекательность России в целом увеличивается, и инвесторы готовы перевести сюда часть средств, которые до этого они предпочитали вкладывать на других финансовых рынках. Не стоит забывать и о том, что растет благосостояние граждан внутри страны, и хотя разрыв между богатыми и бедными остается значительным, база для развития private banking расширяется», — поясняет эксперт.
Аналитики указывают и на то, что в России банкам сейчас сравнительно просто обеспечить высокую доходность средств, находящихся под управлением. Это подтверждают выводы экспертов Boston Consulting Group — организации, готовящей ежегодные доклады о состоянии рынка частного обслуживания. По оценкам одного из авторов доклада Global Wealth, средний доход от инвестирования активов VIP-клиентов в США и Европе будет расти в среднем на 3–4% ежегодно, максимум на 5%, и то только при особо благоприятном развитии ситуации на мировых фондовых рынках. В России же темпы этого роста могут оказаться в несколько раз выше: достаточно посмотреть на то, какую высокую доходность, несмотря на существующие ограничения по инвестиционным инструментам, демонстрируют российские паевые инвестиционные фонды.
С Екатериной Демыгиной согласен и руководитель отдела инвестиционных продуктов Ситибанка Андрей Шадрин. «Private banking, конечно, нельзя назвать явлением полностью новым для России: еще в начале 90-х годов свои услуги в рамках частного обслуживания стали предоставлять богатейшим людям страны иностранные банки, имевшие большой опыт обслуживания VIP-клиентов. После кризиса на этом рынке наступило затишье, сейчас благодаря благоприятным экономическим факторам он снова поднимается. Иностранные банки, которые работали на нем еще в «первый призыв», теперь приходят в Россию, да и в самой России национальные финансовые структуры активно развивают это направление деятельности», — подчеркивает эксперт.
Конечно, наряду с Россией есть и другие «земли обетованные» для private banking: Китай с его 9–10% темпами экономического роста в год, Индия, которую считают одной из наиболее быстрорастущих экономик мира. Однако Россия даже на фоне этих стран выглядит более привлекательной с точки зрения развития private banking. Представители иностранных банков признают, что она является более «включенной» в мировые инвестиционные процессы; у нее хорошие экономические перспективы, если учесть, что цены на нефть не собираются в обозримом будущем серьезно снижаться. Кроме того, как отмечают аналитики, немаловажным фактором является то, что Россия стоит на пороге налоговой амнистии. Если последняя станет фактом, можно ожидать, что объем услуг по частному банковскому обслуживанию станет занимать не 5–7% от общего объема банковских услуг в стране, а гораздо большую долю. Возможно, не 30–40%, как в странах с развитой экономикой, но 10–15%, с тенденцией к дальнейшему увеличению.
Кто пришел и кто остался
Иностранные участники рынка private banking хорошо известны: среди них две швейцарские структуры Credit Suisse Private Banking и HSBC Private Banking Holdings (Suisse) S.A., открывшие свои представительства на территории России. Американский Ситибанк, который настаивает на том, что именно он сейчас занимает лидирующие позиции на рынке private banking в нашей стране. Дойче Банк, порадовавший российских миллионеров открытием весной текущего года «семейного офиса» — аналога классического private banking, с той лишь поправкой, что услугами его могут пользоваться только «богатейшие из богатых». И сравнительно недавнее приобретение рынка — банк UBS, который является одним из признанных мировых лидеров по работе с VIP-клиентами. При этом, как считают эксперты, этот список еще может пополниться за счет прихода новых «западников». Руководитель управления по обслуживанию крупного частного капитала ООО «Дойче Банк» Клаус Корнер, например, несколько месяцев назад высказал уверенность в том, что рано или поздно его банку придется бороться за российских VIP-клиентов с ведущими игроками на западных рынках частного обслуживания — Credit Suisse, UBS и JP Morgan. На две трети предсказания г-на Корнера сбылись: из вышеперечисленных банков Credit Suisse и UBS уже начали обслуживать российских миллионеров, и JP Morgan, по неподтвержденной информации, не исключает для себя такой возможности. Эксперты не ожидают появления в России не только «монстров» частного обслуживания, но и менее «раскрученных», но не менее опытных иностранных банков, которые прославились тем, что были созданы как раз для private banking.
Что касается российских участников рынка частного обслуживания, то их список за прошедшие с начала года девять месяцев практически не изменился. Ключевые позиции здесь, как и раньше, занимают бывшие «корпоративные» банки — «Зенит», «Уралсиб», Конверсбанк, Газпромбанк — и финансовые структуры, сформировавшиеся как универсальные банки — МДМ-Банк, Банк Москвы, «Союз», Росбанк и др. Как раз в том, что в России private banking активно развивают универсальные банки — эксперты видят отличие нашего рынка от европейских и американских рынков. «В Европе существуют банки, которые специализируются именно на private banking. Такие банки, как правило, носят имя своего основателя, а само банковское дело передается из поколения в поколение, их история исчисляется десятками лет. Подобные банки дорожат клиентами и своими традициями настолько, что даже документы в них зачастую заполняются от руки, чтобы подчеркнуть преемственность традиций, свою стабильность, — поясняет Екатерина Демыгина («Союз»). — В России частное банковское обслуживание стало появляться на базе крупных кредитных учреждений, как еще одно направление розничного бизнеса».
В то же время, как подчеркивают эксперты, в России начинает формироваться «четвертая колонна» участников рынка private banking: финансовые организации, «заточенные» под обслуживание узкой группы богатых клиентов. Из-за этого они малоизвестны на рынке и обычно имеют дело с одной-двумя семьями. При условии, конечно, что главы этих семей — богатейшие люди страны
Чашка кофе и персональный менеджер — еще не private banking
В том, что private banking очень интересен и привлекателен для российских банков, никто не сомневается. Экспертов интересует другое: хватит ли всем желающим места на этом рынке. «Можно ожидать, что конкуренция в этом секторе будет достаточно жесткой, если учесть, что богатых людей в стране пока не так уж много, а заниматься управлением их активами и предоставлением им услуг в рамках private banking хотят многие банки», — считает Андрей Шадрин (Ситибанк). А это значит, что всем желающим придется либо придумывать свое ноу-хау, что проблематично, либо «эксплуатировать» свои конкурентные преимущества. Такие, как связи с сильными и богатыми мира сего, узнаваемый брэнд, либерализация условий «вхождения», что может привести к расширению числа потенциальных пользователей услугами private banking.
«На мой взгляд, пока большинство конкурентных преимуществ — на стороне иностранных участников рынка», — говорит Андрей Шадрин (Ситибанк). Эксперт не отрицает, что такие серьезные банки, как Газпромбанк или банк «Зенит» могут достичь поставленных перед собой целей и добиться успехов в развитии этого направления. Но, по его словам, необходимо учитывать, что люди, которые могут претендовать на VIP-обслуживание, заинтересованы в работе на мировых рынках капитала, в инвестировании средств в иностранные активы, в том, наконец, чтобы они имели возможность получать средства по картам, выданным банком, в любой точке земного шара. «Могут ли российские банки в полной мере удовлетворить эти их запросы? На мой взгляд, пока нет, потому что они не имеют разветвленной филиальной сети за рубежом, и, что также немаловажно, не имеют устоявшегося брэнда, известного на международных рынках капитала. Между тем клиенты private banking обычно предъявляют высокие требования и к этому: они хотят иметь дело с банком, у которого есть и хорошая репутация, и узнаваемый брэнд», — поясняет представитель Ситибанка. «Резюмируя все вышесказанное, хотел бы отметить: я считаю, что со временем российские банки, работающие в рамках private banking, смогут стать вполне достойными конкурентами крупным иностранным структурам. Но именно со временем: не стоит надеяться, что это произойдет одномоментно», — подчеркивает Андрей Шадрин.
В качестве конкурентных преимуществ иностранных банков эксперты называют и готовность иностранных банков активно осваивать российский рынок, понимая, с одной стороны, что здесь можно хорошо заработать, а с другой — что победителем в гонке за VIP-клиентами станет тот, кто первым закрепится на этом рынке. Поэтому за ценой «западники» не постоят. К тому же они обладают большим опытом организации private banking. Представители иностранных банков утверждают, что для их российских коллег работа с наиболее обеспеченными клиентами зачастую сводится к предложению все той же продуктовой линейки, что и в случае с обычными клиентами. А в качестве «бонуса» выступает отдельная переговорная и чашка кофе, которая, по-видимому, должна символизировать повышенное внимание к «богатенькому Буратино». Понятно, что такое внимание может польстить тем, кто принес в банк свои первые 100–200 тыс. долларов, но это совершенно «не срабатывает» в тех случаях, когда речь идет о более крупных суммах и, что еще важнее, о людях, знакомых со стандартами обслуживания VIP-клиентов в западных банках. Если они сталкиваются с «чашкой кофе плюс переговорная», то довольно быстро уходят в иностранный банк, даже если тот предлагает им менее доходные варианты инвестирования средств. Потому что для них все большую важность приобретают в последнее время околобанковские услуги: банковские они могут получить на чуть лучших или чуть худших условиях практически в любой финансовой организации в любой точке земного шара.
А вот наладить такие отношения, чтобы банк помогал решать какие-то насущные жизненные проблемы, напрямую не связанные с финансами, — это возможно только в банках, специализированно занимающихся private banking, считают иностранные эксперты.
По словам аналитиков, в российских банках VIP-клиентов, привыкших к западным стандартам обслуживания, смущает и другое обстоятельство. Здесь направление private banking в лучшем случае является «первым среди равных», а в худшем — рассматривается лишь как одно из второстепенных направлений бизнеса. В результате многие явления, которые считаются на Западе неотъемлемыми для private banking, здесь дезавуируются. Например, персональный менеджер зачастую вынужден работать не с одним-двумя крупными клиентами, а с несколькими десятками, что, по объективным причинам, сказывается и на качестве обслуживания, и на выстраивании дальнейших отношений между VIPами и банками.
«Корпоративщики» и «розники» — за кем будет победа?
Представители российских банков и согласны, и не согласны с этим. «Конечно, было бы странным, если бы мы всерьез оспаривали важность банковского брэнда при привлечении клиентов — особенно, если речь идет о VIP-клиентах: они как раз предъявляют высокие требования к надежности банка, к его известности на рынке, его кредитной истории, — говорит Екатерина Демыгина («Союз»). — Но, на мой взгляд, это преимущество срабатывает, когда речь идет о новых и не слишком богатых, по масштабам private banking, клиентах — о тех, кто заработал первые в своей жизни 100–200 тыс. долларов. Их действительно привлекает перспектива обслуживаться в известном западном банке». Что же касается крупных клиентов, разбогатевших несколько лет назад, то здесь, по мнению аналитиков, ситуация иная. Они склонны сотрудничать с теми банками, в которых обслуживаются уже давно. А среди таких банков, скорее всего, окажутся российские: не секрет, что источник состояния «старых новых русских» далеко не всегда идеален с точки зрения законодательства, и поэтому для них особое значение приобретает конфиденциальность информации. Иностранные же банки, пекущиеся о своем имидже, требуют максимальной прозрачности от своего клиента и твердых заверений, что у них не возникнет репутационных рисков в связи с управлением его капиталами.
«С учетом этого было бы странным, если бы мы сразу же согласились: да, иностранные банки были, есть и будут бесспорными лидерами на этом рынке. На мой взгляд, справедливым будет сказать, что у них есть свои конкурентные преимущества, а у нас — свои», — считает Екатерина Демыгина. У иностранных банков, по мнению эксперта, лучше разработаны технологии частного обслуживания, у них пока может быть более широкая продуктовая линейка — хотя здесь российские банки демонстрируют готовность учиться и включать в спектр своих услуг те «продукты», которые хотели бы видеть VIP-клиенты. К числу конкурентных преимуществ российских банков, по мнению экспертов, можно отнести то, что они готовы предложить более интересные условия для инвесторов, чем иностранные финансовые структуры, которые в силу большей консервативности не склонны к рискованным и в то же время высокодоходным операциям. Второе возможное конкурентное преимущество «россиян»: среди руководителей и акционеров национальных банков есть люди, которых крупные клиенты могут знать лично. А private banking всегда отличался тем, что формировался во многом благодаря личным связям между банкирами и клиентами.
«В этом смысле очень выигрышные позиции занимают такие банки, как «Зенит» и Газпромбанк, — говорит представитель Сбербанка, согласившийся прокомментировать ситуацию на условиях анонимности. — Оба банка изначально обслуживали узкий круг компаний нефтегазовой отрасли, они сформировали тесные связи с топ-менеджерами и владельцами своих компаний-клиентов». При этом, как поясняет специалист, VIPов привлекает сам подход банков к делу: в отличие от универсальных структур и «Зенит», и Газпромбанк подчеркивают, что стремятся к обслуживанию «лучших из лучших», а не к развитию private banking как всего лишь одного направления в своем бизнесе. «Известно, что «зенитовцы», например, с большой неохотой возьмутся за управление капиталом сравнительно небогатого человека, обладающего 100–200 тыс. долларами, но сделают все возможное, чтобы заполучить миллионера, — поясняет представитель Сбербанка. — Они открыто говорят, что лучше заполучить одного супербогатого клиента, чем нескольких «мелких».
С тем, что бывшие «корпоративщики» имеют конкурентные преимущества по сравнению с универсальными банками, согласны, впрочем, далеко не все. Андрей Шадрин из Ситибанка, напротив, считает, что умение банка эффективно развивать различные направления деятельности как раз на руку ему, когда речь заходит об обслуживании VIP-клиентов. «Состоятельные люди заинтересованы в том, чтобы им предлагались самые разные финансовые и нефинансовые продукты. Понятно, что проще всего это сделать банку, который работает как универсальный, чем банку, который концентрируется лишь на одном «поле». Кроме того, универсальные банки обычно обладают развитой филиальной сетью, что также можно рассматривать как конкурентное преимущество при развитии private banking», — считает эксперт.
